相信很多參展企業(yè)都經(jīng)歷過這樣的“展會(huì)后遺癥”：參展一場(chǎng)下來，客戶如云，咨詢不斷，撤展時(shí)卻收效甚微，成交寥寥。如何利用展會(huì)的資源聚集效應(yīng)，在三天內(nèi)高效完成與客戶的精準(zhǔn)對(duì)接和快速成交，成為參展者需要攻克的難題！
綠博君的留言箱里
塞滿了就塞滿了展商的各種問題
展商怎么參展，展前需要準(zhǔn)備什么？
展中怎么布展和推銷，注意事項(xiàng)有哪些？
展后又有什么需要持續(xù)跟進(jìn)等等？
為了方便展商更加順利的參加深圳綠博會(huì)，我們?yōu)楦魑徽股虦?zhǔn)備了這份參展商攻略，包括：展商怎么參展、展中怎么推銷、怎么吸引粉絲以及展后注意事項(xiàng)等。360°解鎖展會(huì)，幫助您順利參展，收獲加倍。
制定參展計(jì)劃書。參加展覽會(huì)不是簡(jiǎn)單地派幾個(gè)人帶著展品和樣本去展館展示企業(yè)的產(chǎn)品，而應(yīng)該看作是一個(gè)涉及面很廣的復(fù)雜工程項(xiàng)目，因而制定詳細(xì)的參展計(jì)劃就顯得十分重要，一個(gè)好的參展計(jì)劃是在一定的投入下取得最大參展效益的基礎(chǔ)。參展計(jì)劃一般包括：展出目標(biāo)、展出重點(diǎn)、人員安排、資金計(jì)劃、相關(guān)籌備工作等。
1、確定參展目標(biāo)及參展目的
展出目標(biāo)是企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展的需要和市場(chǎng)環(huán)境，確定通過參加展覽會(huì)期望達(dá)到的經(jīng)營(yíng)或銷售目標(biāo)，制定企業(yè)參展目標(biāo)。
您的參展目標(biāo)可能包括以下所列出的幾項(xiàng)重點(diǎn)內(nèi)容：
提升企業(yè)形象、建立企業(yè)知名度；
新品發(fā)布、宣傳企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源；
了解市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、業(yè)界行情；
接觸新客戶、獲取新訂單；
尋找供應(yīng)商及新的合作伙伴；
為企業(yè)未來發(fā)展方向收集信息；
2、參展前的準(zhǔn)備工作
首先每個(gè)展覽會(huì)都會(huì)在開展前為參展商提供一份詳細(xì)的參展商手冊(cè)，該手冊(cè)包括展商報(bào)到、布展搭建、運(yùn)輸、相關(guān)物品租賃、專項(xiàng)負(fù)責(zé)人員聯(lián)系方式，以及展會(huì)旅館住宿、展會(huì)廣告等，參展前仔細(xì)閱讀《展商手冊(cè)》能夠避免不必要的麻煩提高展商的參展效率。
企業(yè)根據(jù)自身情況進(jìn)行準(zhǔn)備，在展會(huì)前及時(shí)準(zhǔn)確地制作參展所需的資料是非常重要的。如：公司及產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品樣本、報(bào)價(jià)單、工作人員名片、客戶信息登記表、簽約意向單、名片收集盒、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)派送的小禮品等。
①、提前準(zhǔn)備產(chǎn)品相關(guān)照片、海報(bào)、高清大圖（宣傳曝光用）。
②、在企業(yè)自己官方媒體（公眾號(hào)、微博等）、社群、制作易企秀、主辦方觀眾邀約電子函等進(jìn)行參展宣傳及觀眾邀請(qǐng) (意向客戶邀請(qǐng)）。
③、準(zhǔn)備相關(guān)產(chǎn)品軟文、圖片給到組委會(huì)，得以在主辦方官方媒體渠道進(jìn)行企業(yè)及產(chǎn)品曝光、傳播。深圳綠博會(huì)組委會(huì)可以提供給展商免費(fèi)的展前宣傳服務(wù)，展商可通過我們的微信公眾平臺(tái)、官方網(wǎng)站、微博等平臺(tái)免費(fèi)宣傳!
【分享1】恰當(dāng)?shù)倪x擇展位贈(zèng)品會(huì)給企業(yè)的展位帶來活力，有助于品牌認(rèn)知度的建立和招來更多的潛在目標(biāo)客戶。贈(zèng)品要有個(gè)性，這樣才能走進(jìn)客戶的心里。還要注意所選用的贈(zèng)品的數(shù)量和質(zhì)量。高質(zhì)量的贈(zèng)品會(huì)給與會(huì)者留下深刻的印象，數(shù)量上則要根據(jù)觀眾類別數(shù)據(jù)作充足的準(zhǔn)備。
【分享2】有計(jì)劃地派發(fā)宣傳資料：參展人員在展臺(tái)前不應(yīng)無目的隨意派發(fā)，這樣不僅浪費(fèi)、還不能有效起到宣傳作用，甚至給采購(gòu)商留下不佳的印象。那如何避免這種情況？首先需要參展人員樂于交談并善于了解陌生人的需要，當(dāng)了解采購(gòu)商的意圖后，有禮貌地要求對(duì)方用商業(yè)名片或?qū)Ψ綐颖具M(jìn)行交換。
3、重視參展人員展前培訓(xùn)
展覽會(huì)只有短短幾天，然而這幾天的時(shí)間里卻蘊(yùn)含著巨大的商機(jī)，公司必須重視每一個(gè)即將站在展臺(tái)前的工作人員。事實(shí)上，能夠負(fù)責(zé)展會(huì)的工作人員，應(yīng)該作為參展商的特使，讓其熟悉一切參展流程及細(xì)節(jié)，從而為企業(yè)帶來最佳參展效果。
①、措施：提前告知參展工作人員此次參展的目的、內(nèi)容及期望、并對(duì)員工進(jìn)行加強(qiáng)性培訓(xùn)。
②、培訓(xùn)內(nèi)容建議：
· 企業(yè)介紹： 熟練并流暢地介紹自己的企業(yè)，知道自己企業(yè)以及產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)。
· 產(chǎn)品介紹：能夠流暢地為前來展位的觀眾介紹產(chǎn)品（建議提前內(nèi)部演練實(shí)操）。
· 本次展位規(guī)劃：參展工作人員應(yīng)熟悉本次展會(huì)自己展位的區(qū)域功能規(guī)劃。
· 職責(zé)分工：提前做好展會(huì)期間工作分工，做到專人專項(xiàng)職責(zé)到位。
【分享】盡可能多的挖掘新的潛在客戶：參展人員最常易犯錯(cuò)誤：與老客戶在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)高談闊論。展臺(tái)人員會(huì)有無法克制的沖動(dòng)傾向與老客戶交談，因?yàn)檫@樣既舒服又安全，可是卻會(huì)流失掉很多認(rèn)識(shí)新客戶的機(jī)會(huì)。
1、交談前要優(yōu)先評(píng)估篩選潛在客戶
在展會(huì)中有個(gè)原則：你與專業(yè)的客戶接觸得越多，你的生意機(jī)會(huì)就越多?。═he more people you talk to，The more business you do?。┑佑|的客戶≠有價(jià)值的客戶，參展在現(xiàn)場(chǎng)接待客戶時(shí)一定要掌握業(yè)務(wù)技能，委婉地了解對(duì)方的意圖和現(xiàn)階段的要求，在仔細(xì)分析客戶的基礎(chǔ)上進(jìn)行篩選。
對(duì)客戶進(jìn)行有效的專業(yè)評(píng)估與接待，對(duì)參展企業(yè)而言具有重要的意義。通過評(píng)估和篩選，我們能夠了解：他是不是我們的客戶？他很迫切但對(duì)我公司來說重要嗎？我該花多少時(shí)間接待他？這不僅能夠幫助企業(yè)節(jié)省不必要的時(shí)間和人力投入，避免浪費(fèi)，同時(shí)也能幫助企業(yè)抓住真正有效的客戶，了解有價(jià)值的客戶的切實(shí)需求。
2、吸粉技巧分享
【分享1】加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。小編在觀展的時(shí)觀察發(fā)現(xiàn)一些參展商舉辦一個(gè)小活動(dòng)——掃碼領(lǐng)取小禮品，人氣非常的旺，而隔壁的展商工作人員也僅僅派派名片，收集下客戶資料，沒有做活動(dòng)送禮品的積極性，人氣非常不佳，對(duì)比起來落差很大。因此展商應(yīng)在短短的三天展期內(nèi)要有計(jì)劃地安排不同地現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，吸引更多的專業(yè)觀眾到您的展位?，F(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)也有很多形式，如試吃活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、小游戲互動(dòng)等等都是現(xiàn)場(chǎng)活躍氣氛不錯(cuò)的選擇。
【分享2】舉行小型的現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品推介活動(dòng)。往往專業(yè)觀眾、采購(gòu)商、投資商、粉絲都是比較關(guān)注這些專業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品對(duì)接活動(dòng)，因此有能力的展商可與組委會(huì)商議，在現(xiàn)場(chǎng)舉辦一場(chǎng)產(chǎn)品推介活動(dòng)，會(huì)是吸引觀眾注意最直接有效的方法，而且會(huì)讓您的產(chǎn)品得到最大限度的宣傳與曝光。在第四屆深圳綠博會(huì)，羅城縣紅心獼猴桃在現(xiàn)場(chǎng)上通過舉辦《羅城紅心獼猴桃暨深圳市福田區(qū)援建羅城“千畝千戶”扶貧產(chǎn)業(yè)2018年深圳專場(chǎng)推介會(huì)》，會(huì)上多家企業(yè)與羅城紅心獼猴桃產(chǎn)業(yè)企業(yè)簽訂了采購(gòu)協(xié)議，現(xiàn)場(chǎng)完成銷售訂單4800件，重量達(dá)12噸。
【分享3】對(duì)待不同類型客戶有所側(cè)重。一些明顯是來套價(jià)格或比對(duì)價(jià)格的采購(gòu)商無需花太多功夫，而相對(duì)質(zhì)量較高一點(diǎn)的客戶就需要多花心思主動(dòng)出擊。據(jù)其透露，倘若客戶視線有超過3秒在你的展位上停留，此時(shí)就應(yīng)該主動(dòng)搭話，另外，在獲得客戶名片時(shí)，如何在第一時(shí)間解讀關(guān)鍵信息也十分關(guān)鍵，如可通過電話號(hào)碼判斷客戶來自哪里，通過名片稱謂判斷客戶職位以及其實(shí)力大小等。
【分享4】重視燈光效果的作用。明亮的展位會(huì)讓人心情舒暢，且注意力倍增，客戶停留時(shí)間相對(duì)也會(huì)更久。如有精美農(nóng)產(chǎn)品包裝的，往往更需要稍強(qiáng)烈燈光的運(yùn)用讓展位的布置效果事半功倍。此外，參展商在采用傳統(tǒng)方式依賴大規(guī)模場(chǎng)地展覽的同時(shí)，一定要突出創(chuàng)新設(shè)計(jì)，以吸引觀眾。要依展臺(tái)大小而選擇合適的展臺(tái)用品及參展產(chǎn)品，避免過度擁擠或空洞。
【分享5】不要急于現(xiàn)場(chǎng)買賣，要注重后期的訂單成交。這點(diǎn)非常關(guān)鍵，其實(shí)真正有價(jià)值的客戶都是需要交易會(huì)后開會(huì)研究分析采購(gòu)行為的，下單的黃金周期一般是交易會(huì)結(jié)束后3周內(nèi)，在這期間，您要篩選哪些是精準(zhǔn)客戶，然后不斷進(jìn)行溝通與交流，促進(jìn)訂單成交！
展會(huì)結(jié)束后，您的工作才剛剛開始！參展商應(yīng)在第一時(shí)間將展會(huì)上收集的信息、名片、客戶的要求進(jìn)行分類、歸總，并規(guī)整成一份詳細(xì)的記錄，將分類記錄交付相關(guān)銷售人員以便聯(lián)絡(luò)。展后工作長(zhǎng)時(shí)間不跟進(jìn)易被荒置，參展商應(yīng)于參展前建立時(shí)間表，根據(jù)時(shí)間表每周每階段跟進(jìn)，督促銷售代表及時(shí)跟進(jìn)則才能將在展會(huì)上收集的信息有效的利用起來。
【重點(diǎn)進(jìn)行展覽會(huì)效果評(píng)估】參展商越清楚地了解自身在展會(huì)上的表現(xiàn)，越有助于今后工作的改進(jìn)。每次展會(huì)結(jié)束后應(yīng)立即進(jìn)行效果評(píng)估，包括對(duì)新產(chǎn)品推出的市場(chǎng)反響、參展人員的績(jī)效評(píng)估、營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施效果、各類印刷品的發(fā)放情況、客戶的反映情況等進(jìn)行總結(jié)等，以便參展商對(duì)下一次參展有更充分的準(zhǔn)備，并制定更好的展會(huì)營(yíng)銷策略。每一個(gè)大型的國(guó)際性采購(gòu)會(huì)，都是供應(yīng)商直接接觸買家的重要平臺(tái)，來自各地的專業(yè)采購(gòu)商聚集到企業(yè)的面前，如何利用好這個(gè)機(jī)會(huì)，如何在這個(gè)平臺(tái)上展示好企業(yè)的形象至關(guān)重要。因此，無論在展會(huì)前的準(zhǔn)備、展會(huì)上的溝通、還是展會(huì)后的后續(xù)工作都應(yīng)該得到參展商足夠的重視，依靠企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，將其突出和展現(xiàn)出來，吸引買家的眼光，增強(qiáng)相互的溝通，就能提高參展的效果，贏得更多商機(jī)。
